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    潤滑油小經銷商的三個發展誤區

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    潤滑油小經銷商的三個發展誤區

    發布日期:2018-10-09 作者: 點擊:

    任何一個大經銷商都是由小經銷商發展而來的,那么,對于處于起步階段的小經銷商而言,如何做好起步發展?


      處于起步階段的潤滑油小經銷商,通常面臨著“三少二小”的狀況,即產品少、客戶少、廠家支持少,公司知名度小、自身實力小。這也往往是構成了經銷商發展的首瓶頸,然而,很多企業常常在這解決這一瓶頸問題上出現以下問題。


      誤區一:放松合作條件


      新經銷商在起步期時,所擁有的客戶數量少,為了開發和爭取更多的客戶,或者是缺乏對下線客戶的管理經驗,從而放松了許多合作條件,例如結算延長、新貨鋪底試銷。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶,但是,所帶來的后果更為糟糕。


      商人總是希望利潤大化的,無論上家給出什么樣的條件,客戶總是希望還能更進一步的優惠,并不會因此而感激經銷商的,更不會因此而確定與經銷商的合作。有經驗的經銷商會把握好這個度,許多條件開的適可而止,絕不會為了爭取客戶,而過度放松條件,并且,過多的放松條件,還會導致市場行情的破壞,引起來其他同行的抱怨和嫉恨,導致同行關系的惡化。


      再者,這個規矩一但形成,便很快就被下線客戶所固化,這些優惠條件以后一直得有,不給就不行。以后想取消都很困難,這些過度放出的優惠條件,將持續影響到經銷商自身的贏利狀況。


      誤區二:等待廠家支持


      許多新經銷商由于自身實力有限,在市場開發階段有些力不從心,便寄托希望于上游廠家,認為自己剛起步,作為上游合作廠家,理應支持一下自己,幫助自己渡過這個階段。


      于是,新經銷商動輒就向廠家伸手要費用、要政策、要支持,這樣要來要去會導致什么樣的結果呢?廠家對各地市場都有統一標準的市場支持費用,除非某地可發展潛力巨大給予政策傾斜。廠家對前途不明朗的新市場不會投入過多資源的,廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗,一去不回。其實,關于這個廠家的市場投入問題,基本都是雪中送炭的事情不做,錦上添花的事情搶著做。


      那么,新經銷商要怎么做呢?在剛起步這個階段,新經銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的,更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實,在這個階段,若想吸引廠家有所投入,靠得就是兩個字:“聽話”。當然,說好聽點就是執行力強,針對對于廠家的指令,經銷商的執行力普遍較差,這也是大多數廠家所遇到的普遍問題,從管理的角度來說,廠家需要一些正面的樣板,既是聽話的樣板,作為新經銷商,完全可以考慮走這條路,把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商,這樣反而較為容易獲得廠家的支持。


      誤區三:選擇錯誤的產品


      很多新經銷商是首次創業,急需獲得首桶金,過分追求利潤。也有一部分新經銷商是從其他行業轉行而來,對潤滑油品質所知甚少。很多潤滑油新經銷商在選擇品牌時,更多的是關心價格,對產品質量不是特別在意。


      新經銷商的新客戶要么是之前認識的朋友,要么是敢于給予你信任的客戶。如果你的產品質量不行,那么將立即失去朋友和客戶的信任,讓自己聲譽掃地,再怎么努力也難挽回客戶對你的信任了。記住一點,你的客戶不會因為你價格低而原諒你產品的質量缺陷。產品質量不僅是生產企業的生存線,同樣也是經銷商們的生存根本。


      因此,河南潤滑油告訴你處于起步階段的小經銷商,要想做好起步階段的發展,一定要避免以上三大錯誤,避免出現無所謂的損失。


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